Hoppa till innehållet


KURSPLAN

Förhandlingar och affärssamtal 7,5 högskolepoäng

Negotiations and sales calls
Avancerad nivå, M7021N
Version
Kursplan gäller: Höst 2021 Lp 1 - Tills vidare
Vald version visar för vilken termin och läsperiod som denna kursplanen gäller för. Senaste version visas först.


Utbildningsnivå
Avancerad nivå
Fördjupningskod
A1N
Betygskala
U G#
Ämne
Företagsekonomi
Ämnesgrupp (SCB)
Företagsekonomi

Behörighet

Akademiska studier omfattande minst 120 högskolepoäng, där följande kurs ska ingå: Marknadsföring, grundkurs (M0004N eller M0015N) 7,5 hp, eller motsvarande kunskaper. Goda kunskaper i engelska, motsvarande Engelska 6.


Urval

Urvalet grundas på 20-285 högskolepoäng



Mål/Förväntat studieresultat
Kursens mål är att utveckla studenternas kunskaper om försäljning och förhandling samt erbjuda praktisk träning i förmågan att genomföra säljbesök/affärssamtal och förhandlingar.

Studenten skall efter avslutad kurs kunna:
• förklara och använda begrepp inom områdena försäljning och förhandling
• planera och analysera säljfunktionen med hjälp av teorier inom försäljning
• planera för säljbesök/affärssamtal och förhandlingar med hjälp av sälj- och förhandlingsteorier
• genomföra säljbesök/affärssamtal och förhandlingar med hjälp av sälj- och förhandlingsteorier
• utvärdera säljbesök/affärssamtal och förhandlingar med hjälp av sälj- och förhandlingsteorier 

Kursinnehåll
Kursen innehåller teorier om försäljning och förhandling och hur man på ett effektivt sätt kan planera, genomföra och följa upp säljbesök/affärssamtal och förhandlingar. Kursen tar också upp säljarens roll och arbetsuppgifter i företaget ur ett helhetsperspektiv där säljarens samspel med andra funktioner och aktörer diskuteras.

Genomförande
Kursens undervisningsspråk samt undervisningsform anges för varje kurstillfälle och framgår av kurssidan på Luleå tekniska universitets hemsida.
Kursen består av föreläsningar samt obligatoriska uppgifter i form av grupparbeten och praktiska övningar. I kursen ingår näringslivsanknutna projektarbeten och näringslivsbaserade case. Kursen ges på engelska.

Examination
Om det finns beslut om särskilt pedagogiskt stöd, i enlighet med Riktlinjen Studentens rättigheter och skyldigheter vid Luleå tekniska universitet, finns möjlighet till anpassad eller alternativ examinationsform.
I skriftligt prov examineras förmågorna att:
förklara och använda begrepp inom områdena försäljning och förhandling

I grupparbeten och praktiska övningar  examineras förmågorna att:
• planera och analysera säljfunktionen med hjälp av teorier inom försäljning
• planera för affärssamtal/förhandlingar med hjälp av sälj- och förhandlingsteorier
• genomföra affärssamtal/förhandlingar med hjälp av sälj- och förhandlingsteorier
• utvärdera affärssamtal/förhandlingar med hjälp av sälj- och förhandlingsteorier

En förutsättning för godkänt resultat är närvaro på obligatoriska närvarotillfällen.


Övrigt
Den student som inte personligen registrerat sig, eller kontaktat ETS utbildningsadministration eduets@ltu.se, under läsperiodens första tre dagar riskerar att förlora sin plats på kursen. Detta gäller även student med platsgaranti.

Examinator
Lars Bäckström IES-FV

Litteratur. Gäller från Höst 2016 Lp 1 (Kan ändras fram till 10 veckor innan studiestart)
Jobber & Lancaster, senaste upplagan, Selling and Sales Management, Prentice Hall.
Ytterligare litteratur kan tillkomma.

Kursgivare
Institutionen för ekonomi, teknik, konst och samhälle (ETKS)

Moduler
KodBenämningBetygskalaHpTillståndGäller frånTitel
0002Praktiska övningarU G#1.50ObligatoriskH21
0003GrupparbetenU G#3.00ObligatoriskH21
0004Skriftlig tentamenU G#3.00ObligatoriskH21

Studiehandledning
Studiehandledning finns i lärplattformen Canvas före kursstart. Du som är ny student hittar all information du behöver på www.ltu.se/nystudent. Du som redan studerar vid Luleå tekniska universitet hittar information om kursstart via schema på studentwebben alternativt via kursrummet i lärplattformen. Du når lärplattformen via Mitt LTU.

Kursplanen fastställd
av Prefekten Institutionen för industriell ekonomi och samhällsvetenskap 2010-02-19

Reviderad
av Huvudutbildningsledare Daniel Örtqvist, Institutionen för ekonomi, teknik, konst och samhälle 2021-02-17