Business-to-business

Publicerad: 1 juni 2007

Elektroniska marknadsplatser (e-marknadsplatser) inom business to business (B2B) är en ny typ av företag som snabbt vuxit fram i Internets spår. E-marknadsplatser gör det bland annat möjligt att hantera elektroniska transaktioner mellan företag mer effektivt – detta genom att flera företag kan mötas på en gemensam plattform för att göra affärer. I en ny doktorsavhandling har Anne Engström och Esmail Salehi-Sangari tittat närmare på hur sådana e-marknadsplatser egentligen fungerar.

Esmail Salehi-Sangari

Via den gemensamma plattformen kan företagen exempelvis effektivisera sina inköp och hitta nya kunder och leverantörer. Trots den omvittnade nyttan av e-marknadsplatser, de ljusa framtidsbedömningarna och inte minst de kraftfulla investeringar som gjorts i branschen kämpar många e-marknadsplatser runt om i världen för sin överlevnad och försöker förstå vad som jännetecknar livskraftiga affärsmodeller och strategier.

- Den relativt begränsade forskning som finns om e-marknadsplatser ger tyvärr bara fragmentariska inblickar i området och det var därför vi i vårt avhandlingsarbete valde att utifrån ett helhetsperspektiv undersöka och beskriva hur e-handelsplatser fungerar. Det vill säga vilka utmaningar de möter, vilka strategier och affärsmodeller de tillämpar och vilka faktorer som är avgörande för deras framgång, säger Anne Engström.

 - Undersökningen gjordes genom fallstudier av sex e-marknadsplatser från Europa och USA och resultatet visar på ett flertal faktorer som kan vara avgörande för om e-marknadsplatser når framgång eller inte.

Exempelvis är det ytterst viktigt att e-marknadsplatsen snabbt lyckas få tillräckligt många företag – såväl köpare som säljare – att göra affärer genom e-marknadsplatsen. Att ha teknisk expertis inom företag ses också som en framgångsfaktor och studie pekar också på att e-marknadsplatser som haft svårt att rätta sig efter den snabba utvecklingen inom branschen också haft svårt att nå framgång.

- Resultaten visar också att de flesta utmaningar som e-marknadsplatser har att brottas med är affärsrelaterade snarare än kopplade till de tekniska lösningarna, säger professor Esmail Salehi-Sangari, den andra av de båda författarna till avhandlingen.

- Även om det är en stor utmaning i sig att få många företag att ansluta sig till e-marknadsplatsen, så följs den ofta av en ny utmaning, nämligen att få dessa företag att verkligen nyttja e-marknadsplatsen. Vi menar att e-marknadsplatsen kan hantera det genom att till exempel erbjuda tjänster och lösningar som är värdefulla för både köpande och säljande företag och att deras respektive organisationer ”tränas” i att använda de olika tjänsterna/lösningarna.

- Allt eftersom konkurrensen ökar blir det allt viktigare att e-marknadsplatserna utvecklar sådana tjänster och lösningar i nära samarbete med kunderna och som baseras på deras faktiska behov.

Slutligen rekommenderas företag som planerar att ansluta sig till en e-marknadsplats – för att exempelvis effektivisera sina inköp – att införa ett handlingsprogram för förändringsarbetet och att skapa drivkrafter för personalen att ändra sitt sätt att arbeta. De ger företaget större möjlighet att införa e-marknadsplatslösningar smidigt och att snabbt komma igång med användningen.

Anne Engström är född i Eskilstuna och tog sin ekonomie kandidatexamen med marknadsföringsinriktning 2001.

Esmail Salehi-Sangari kommer ursprungligen från staden Rasht i Iran och är professor tillika ämnesföreträdare i industriell marknadsföring vid Luleå tekniska universitet.

Anne Engström och Esmail Salehi-Sangari disputerar den 4 juni, avhandlingens namn är Assessment of business-to-business (B2B) e-marketplaces’ performance.

Upplysningar: Anne Engström, tel. 0920-49 23 68, anne.engstrom@ltu.se, Esmail Salehi-Sangari, tel. 0920-49 16 59, 070-585 18 44, esmail.salehi-sangari@ltu.se eller universitetets pressansvariga Lena Edenbrink, tel. 0920-49 16 22, 070-679 16 22, lena.edenbrink@ltu.se