Hoppa till innehållet
foto: Åsa Svedjeholm
Hans Larsson,Gestamp HardTech tror på nya sätt att göra affärer. Visa originalbild , Öppnas i nytt fönster/flik

Sensorövervakning bäddar för ny affärsmodell

Publicerad: 9 december 2015

Sensorer som övervakar Gestamp HardTechs pressverktyg ska underlätta för företaget att sälja support och service internt. En ny affärsmodell för business to business relationer, som ger både säljare och köpare fördelar, utvecklas nu med Fastelaboratoriets forskare i Luleå.

Gestamp HardTech tillverkar presshärdade bilkomponenter i höghållfast borlegerat stål för den globala bilindustrin. Inom företaget utvecklas och tillverkas, på uppdrag av bilindustrin, dessutom de innovativa, unika verktyg som krävs för presshärdningen.

De sensorer som nu monteras på de verktyg som presshärdar bildelar för Volvos XC90, ska leverera data om tryck, temperatur och rörelser i verktyget under presshärdningsprocessen.

Gestamp Hardtech har ett unikt utvecklingscenter i Luleå som bedriver forskning och utveckling, verktygsutveckling, processutveckling och produktion. Presshärdningstekniken uppfanns i Luleå och blev en världssucce inom bilindustrin för pressade delar och system då presshärdningen ökar krocksäkerheten samtidigt som bilens vikt och därmed bränsleförbrukningen, minskar.

– Genom att samla in data om hur pressverktyget mår får vi bättre kontroll och kan sätta rätt pris på kostnaderna för support- och service, säger Hans Larsson, chef för Design och Utveckling, Gestamp  HardTech.  Det i sin tur gör att vi kan skapa mervärde och bra erbjudanden till kunden som köper tjänsten.  Sensordatan är nödvändig för att göra lönsamma affärer. Det handlar om att verktygen måste fungera som vi lovat och leverera den tillgänglighet vi avtalat med kunden. Vi får även tillgång till data som kan återanvändas i flera av våra verktyg.

Biltillverkare är idag satta under hård tidspress. Att underleverantörer, som Gestamp HardTech som tillverkar bildelar för en stor del av den globala bilindustrin, inte drabbas av driftstopp som försenar leveransen, är av yttersta vikt.

Ett sätt att svara upp mot biltillverkarnas behov och att stärka Gestamp HardTechs  konkurrenskraft, är att sälja funktion, dvs att kunden betalar för att pressverktygen kan köras optimalt utan driftstopp under en avtalad tid.

– Att sälja funktion är ett nytt koncept som är svårt att kopiera och som ingen annan i vår bransch gör, säger Hans Larsson. Gestamp HardTech  är nybörjare på detta men vi lär oss hela tiden av de företag som medverkar i Faste Laboratoriet, bland annat Volvo som kommit längre.

Det största problemet som Hans Larsson ser med en övergång från traditionell försäljning till att sälja funktion där företaget står för kostnader som uppstår när pressverktyget drabbas av problem, är att konceptet är nytt och att det kan vara svårt att se fördelarna såväl för leverantören av tjänsten som för kunden.

– I traditionella affärsmodeller ligger fokus på den egna vinsten. Vid försäljning av funktion handlar det om att skapa en win-win situation för alla inblandade och att lägga fokus på kundnyttan. Det är frågan om ett paradigmskifte som kan vara svårt att greppa, det ser vi när vi utbildar internt, säger han.

I slutet av året är det dags för en första analys av data från pressverktyget. Analysen blir en viktig pusselbit för att utforma en affärsmodell för försäljning av service- och supporttjänster. Planer finns på att redan under 2016 kunna erbjuda kunden en support- och servicetjänst.

I nuläget genomför forskarna vid Fastelaboratoriet intervjuer med globla kunder för att få grepp om intresset för att köpa funktion och tillgänglighet i stället för att göra affärer på traditionellt sätt.

– Vi tror att en övergång från traditionell försäljning till försäljning av funktion och tillgänglighet är framtidens affärsmodell, säger Hans Larsson. Nu börjar vi här i Luleå. Kan vi visa upp win-win-lösningar så tror jag att konceptet även accepteras i Gestamp runt om i världen. Men man får räkna med att det tar tid.