Industriell försäljning och inköp

Rollen av försäljning och säljledning samt olika typer av försäljning i industriella företag förklaras och diskuteras. Försäljningsprocessen, värdebaserad försäljning, prissättning samt organisation (t ex Key Account Management) och säljplanering kommer att behandlas under kursens gång. Särskild vikt läggs vid säljstödssystem, försäljningsstrategier, tillämpad kundsegmentering och utveckling av kundrelationer. Även specifika områden som förhandlingsteknik, ingår i kursen. Därtill behandlas strategier för inköp, företags inköpsfunktion, inköp av olika typer av produkter och tjänster, kontrakt och relationer i försäljnings- och inköpssituationer, och vikten av hållbarhet som delmängd inköp och försäljning. I denna kurs behandlas därtill aktiviteter såsom upphandling, anskaffning, sourcing, outsourcing samt styrning av försörjningskedjan (SCM). Kursen tar också upp hur dessa aktiviteter samspelar, vad strategiskt inköp är och hur det utövas, om utveckling av relationer och partnerskap med leverantörer. Kursen omfattar de förändrade kraven på hållbar upphandling och försäljning, potentialen för den cirkulära ekonomin och den roll som digitala miljöer spelar för hur försäljningsfunktionen utförs.