Affärer gynnas av att hjälpa andra

Att hjälpa andra i affärslivet, utöver vad som krävs i avtal och andra bindande överenskommelser skapar positiva värden för både organisationer och individer. I en ny avhandling från Luleå tekniska universitet analyseras betala-vidare-till-andra-beteenden, Paying it forward, i relationer mellan företag, business to business, B2B.

Med PIF menas att ge något av värde till en person eftersom man tidigare har fått något av värde från en annan person. Människan har alltid ägnat sig åt den typen av handlingar, till exempel genom rituella gåvosystem. Inom och mellan företag i B2B-sammanhang kan det till exempel handla om att erbjuda mentorskap, dela med sig av information eller låta någon få tillgång till ens nätverk.

Intresset för PIF växer inom affärs- och handelsforskning, men forskningen har fokuserat på relationen mellan företag och konsumenter. PIF mellan företag är relativt outforskad. Avhandlingens övergripande syfte är att studera hur marknadschefer kan skapa arbetsförhållanden som uppmuntrar till PIF i B2B i ett marknadsföringssammanhang.

Ett ekosystem av ömsesidigt beroende

I modern forskning beskrivs relationen mellan företag ofta som ett ekosystem. Metaforen belyser att, även om företagen är konkurrenter, är de beroende av vissa värden som samskapas inom ramen för dessa ekosystem och som endast kan skapas i samarbete mellan företagen. Enligt avhandlingens författare Theresa Eriksson kan marknadschefer spela en viktig roll för att sådana samarbeten ska komma till stånd. 

– Marknadsföring utgör i sig ett skapande av och utbyte av värde. Ett företag vars anställda aktivt ägnar sig åt att hjälpa andra stärker företagets arbetsgivarvarumärke.

I avhandlingen identifieras sju faktorer som antas öka sannolikheten för att en individ ska ägna sig åt PIF: 1. Att själv få något av värde. Det räcker inte med att observera andra som får och ger något värdefullt. 2. Att vara orienterad mot utbytesrelationer. 3. Personlig läggning. Att vara en utåtriktad individualist stärker sannolikheten medan inbundna kollektivister är mindre benägna till PIF. 4. Att känna tacksamhet eller att ha blivit tackad för tidigare ha ägnat sig åt PIF. 5. Positiva känslor. 6. Tillit, öppenhet, en känsla av tillhörighet och delade värderingar. 7. En positiv inställning och ett engagemang för organisationen samt dess kultur och normer. 

Genom att analysera svar från 171 anställda på olika företag i USA och Kanada kunde Theresa Eriksson fastslå att det finns ett samband mellan ett engagemang för organisationen och PIF. Samma material användes för att testa i vilken utsträckning bakgrundsvariablerna ålder, kön och anställningstid påverkar förhållandet mellan engagemanget och PIF.

Yngre mer benägna att hjälpa

Det visade sig att det är mer sannolikt att yngre anställda och män som känner ett stort engagemang för organisationen kommer att ägna sig åt PIF än äldre och kvinnor.Analysen kunde inte påvisa att anställningstid påverkar förhållandet mellan engagemang och PIF.

– Det var förvånande att äldre kvinnor tycks ägna sig åt PIF i mindre utsträckning än andra  när de känner engagemang för organisationen.. En möjlig förklaring är bristande självförtroende, det vill säga de tror inte att de har något av värde att ge och därför tror de inte att de att de engagerar sig i PIF. Ytterligare en förklaring är att de inte tror att de har fått något av värde och därför tolkar det som att de ger av andra skäl än PIF.

Baserat på slutsatserna i avhandlingens tidigare delar presenterar Theresa Eriksson ett program om fem punkter för hur marknadsföringschefer kan stärka PIF-kulturen i det egna företaget: 1. Tro på att PIF fungerar och börja tillämpa det. 2. Se till att dina medarbetare får kännedom om PIF och förstår dess värde. 3. Uppmärksamma och belöna medarbetare som ägnar sig åt PIF. 4. Sätt samman en fungerande grupp och ge dem de verktyg de behöver. 5. PIF handlar inte bara om att ge utan om att också ödmjukt ta emot.

– Jag har jobbat i affärsvärlden under större delen av mitt yrkesliv, ofta som chef. Som yngre fick jag ofta höra från äldre kollegor att man inte tjänar något på att vara för snäll. Men all min erfarenhet pekar på att de hade fel. Att hjälpa varandra är bättre både för individen och för affärsvärlden, säger Theresa Eriksson.

• Avhandlingen i fulltext Länk till annan webbplats, öppnas i nytt fönster.